A decisão demorou onze minutos. A equipa de marketing da Rosa concordou em investir todo o orçamento da primavera numa grande campanha com um influenciador. Todos assentiram. A apresentação estava ótima, o fundador estava entusiasmado e a reunião de sexta-feira à tarde já se arrastava.
Dois meses depois, a campanha tinha gerado muitos gostos e quase nenhuma venda. Na reunião de balanço, três pessoas admitiram que tinham tido dúvidas na altura. Uma achava que o público não era o certo para o produto. Outra receava apostar tudo num único canal. A terceira tinha reparado que as publicações patrocinadas anteriores do influenciador nunca mencionavam preços.
Ninguém disse nada em voz alta. Ninguém queria estragar o ambiente numa sexta-feira.
É aqui que faz falta um advogado do diabo. Quando é bem feito, é uma forma simples de prevenir erros: alguns minutos a pôr uma decisão à prova antes de a tomar, em vez de meses de arrependimento depois. Quando é mal feito, é apenas a pessoa mais irritante de todas as reuniões. Este guia mostra a diferença, com perguntas, frases prontas a usar e um exemplo prático.
O que significa «fazer de advogado do diabo»
Fazer de advogado do diabo é defender deliberadamente a posição contrária, muitas vezes a uma ideia com a qual até concordamos, para ver se resiste às críticas. O objetivo não é ganhar a discussão. É encontrar os pontos fracos antes que a realidade os revele.
No dia a dia, ouvimos expressões como «deixa-me fazer de advogado do diabo por um momento». É uma forma de avisar que o que vem a seguir é um teste à ideia, não um ataque pessoal.
De onde vem a expressão
A expressão tem uma origem literal. No processo da Igreja Católica para declarar alguém santo, havia um responsável por apresentar argumentos contra o candidato: questionava os testemunhos de milagres, levantava dúvidas sobre a vida e o caráter da pessoa e procurava garantir que a causa não era aceite só porque todos queriam que fosse. O título oficial era Promotor da Fé, mas ficou conhecido como advocatus diaboli, o advogado do diabo.
O cargo foi formalizado no final do século XVI e o seu papel foi bastante reduzido em 1983, durante o pontificado de João Paulo II. A ideia sobreviveu ao cargo: quando um grupo deseja muito um determinado resultado, precisa de alguém que pergunte «E se estivermos enganados?».
Porque funciona fazer de advogado do diabo
Pessoas competentes tomam más decisões em grupo a toda a hora. Não por falta de cuidado, mas porque há forças previsíveis que empurram os grupos para o consenso.
Pensamento de grupo
O psicólogo Irving Janis popularizou o conceito de pensamento de grupo no início da década de 1970 para descrever a forma como grupos unidos podem tomar más decisões quando dão mais valor à harmonia do que à avaliação crítica. Os sinais são familiares: a ilusão de que o grupo não pode falhar, a pressão para que os mais céticos concordem e a autocensura, que leva as pessoas a guardar as preocupações para si. Foi precisamente o que aconteceu na reunião da Rosa.
Um advogado do diabo quebra essa autocensura. Quando alguém tem autorização explícita para levantar objeções, discordar deixa de ser um risco social. Muitas vezes, outras pessoas acabam por dizer: «Por acaso, eu também estava a pensar nisso.»
Viés de confirmação
Todos temos tendência para reparar nas provas que apoiam aquilo em que já acreditamos e passar rapidamente pelo resto. Se queres muito que um novo emprego seja uma boa escolha, o teu cérebro encontra razões para confirmar essa ideia. Defender o lado contrário obriga-te a procurar as provas que, de outro modo, ignorarias.
O pré-mortem
O psicólogo Gary Klein popularizou uma técnica chamada pré-mortem. Antes de começar um projeto, a equipa imagina que passou um ano e que o projeto falhou. Depois, cada pessoa escreve as razões desse fracasso.
O pré-mortem funciona pelo mesmo motivo que fazer de advogado do diabo: dá às pessoas autorização para expressarem dúvidas e troca a pergunta «Este plano é bom?» (que leva todos a defendê-lo) por «Como é que este plano falhou?» (que leva todos a identificar riscos). É como se a equipa inteira fizesse de advogado do diabo ao mesmo tempo, e é uma das melhores ferramentas deste guia.
Quando fazer de advogado do diabo corre mal
A técnica tem má fama em alguns locais de trabalho, e nem sempre é injusto. Eis o que pode correr mal.
Discordar só por discordar
Há quem faça de advogado do diabo em todas as reuniões e sobre todos os assuntos. Deixa de ser uma forma de testar ideias e passa a ser um traço de personalidade. Quando essa pessoa deteta um problema real, já ninguém lhe dá ouvidos.
A pessoa que «só está a fazer perguntas»
Às vezes, «estou só a fazer de advogado do diabo» serve de escudo. A pessoa diz algo provocador ou ofensivo e, na mesma frase, desresponsabiliza-se. Se a suposta posição contrária põe em causa o valor ou a identidade de outra pessoa, em vez de questionar um plano, não é um teste à ideia. É uma forma de dizer algo sem assumir a responsabilidade.
A discordância encenada é mais fraca do que a discordância genuína
A psicóloga Charlan Nemeth dedicou anos ao estudo da discordância nos grupos. Uma das suas conclusões mais conhecidas é que a discordância genuína, vinda de alguém que realmente não concorda, tende a estimular um pensamento melhor e mais original do que atribuir a alguém o papel de advogado do diabo. Quando todos sabem que a objeção faz parte de um exercício, é fácil descartá-la. Podem até ficar mais confiantes no plano inicial, porque «já consideraram o outro lado».
Isto não significa que devas abandonar a técnica. Significa que deves usá-la para trazer dúvidas reais à discussão, não para as substituir por uma encenação: concentra-te em pressupostos concretos e convida quem discorda de facto a falar. Escolhe também o momento certo. Levantar objeções depois de assinar o contrato não é fazer de advogado do diabo. É reclamar.
Como fazer de advogado do diabo sem ser inconveniente
Eis um método passo a passo. Funciona em reuniões, em conversas a dois e até quando estás a pensar numa decisão sozinho.
1. Explica o teu papel
Diz o que vais fazer antes de começares. «Posso defender o lado contrário durante cinco minutos, só para pôr este plano à prova? Na verdade, até gosto da ideia.» Assim, todos percebem que queres ajudar, não deitar o plano abaixo, e torna-se mais fácil para os outros participarem.
2. Apresenta primeiro a melhor versão da ideia
Antes de a questionares, formula o argumento da forma mais forte possível. «Portanto, a lógica é esta: o nosso público usa esta plataforma, este criador tem muitos seguidores no nosso nicho e uma grande campanha chama mais a atenção do que cinco pequenas. Percebi bem?»
Isto mostra que compreendeste o plano e obriga-te a ser justo: estás a questionar o argumento verdadeiro, não uma versão mais fraca. Explicamos esta técnica em detalhe no nosso guia sobre como apresentar a melhor versão de um argumento.
3. Questiona o plano, não a pessoa
Fala da ideia, dos números e dos pressupostos. Não ponhas em causa a capacidade de julgamento ou as motivações de quem a apresentou.
| Em vez de | Experimenta |
|---|---|
| «Não pensaste bem nisto.» | «O que acontece se o prazo derrapar um mês?» |
| «Isto é uma péssima ideia.» | «Gostava de testar o pressuposto sobre o preço.» |
| «Porque és sempre tão otimista?» | «Qual seria o pior resultado realista?» |
| «Isso nunca vai funcionar.» | «O que teria de ser verdade para isto funcionar?» |
4. Procura os pressupostos e os possíveis pontos de falha
O advogado do diabo mais útil não se limita a dizer que o plano é mau. Identifica os dois ou três pressupostos de que o plano depende e pergunta o que acontece se cada um estiver errado. Se um plano assenta em «os clientes vão pagar 20 dólares por mês» e «conseguimos lançar em março», são esses os pilares que tens de testar. Não percas tempo com pormenores secundários.
5. Define um limite de tempo
Reserva um espaço concreto para o exercício: dez minutos numa reunião, uma página numa proposta ou uma noite para uma decisão pessoal. Depois, termina e decide. O objetivo é tomar uma decisão melhor, não adiar a decisão indefinidamente.
6. Alterna quem assume o papel
Se é sempre a mesma pessoa a fazer de advogado do diabo, acaba por ganhar fama de negativa e os restantes deixam de fazer uma análise crítica. Alternem. A pessoa mais calada, que nunca exprimiu as suas dúvidas, pode ser a melhor escolha assim que tiver autorização explícita para falar.
7. Termina com uma conclusão
Fecha a discussão de forma clara. «Encontrámos três riscos. Vamos aceitar o primeiro, reduzir o segundo com um projeto-piloto e tratar o terceiro como impeditivo, a menos que consigamos um contrato assinado.»
Se quiseres começar por uma pergunta capaz de dividir quase qualquer equipa, experimenta defender o lado contrário nesta:
25 perguntas para fazer de advogado do diabo
Não precisas de ser especialmente perspicaz para fazer bem este papel. Precisas de boas perguntas. Aqui tens uma lista que podes copiar, organizada pelo que cada grupo de perguntas procura testar.
Pressupostos
- O que tem de ser verdade para este plano funcionar?
- De quais desses pontos temos menos certezas?
- O que estamos a assumir sobre o cliente (ou utilizador, ou leitor) sem o termos confirmado?
- Apostaríamos o nosso próprio dinheiro neste pressuposto?
- O que nos faria mudar de opinião?
Riscos
- Imagina que passou um ano e isto falhou. Qual é a causa mais provável?
- Qual é o pior resultado realista e conseguiríamos lidar com ele?
- Que problema, se surgisse, comprometeria tudo o resto?
- Se estivermos enganados, quão fácil será voltar atrás?
- Quem ficará mais descontente com esta decisão e o que poderá fazer?
Alternativas
- De que estamos a abdicar ao escolher esta opção?
- O que faríamos se esta opção não existisse?
- Há uma versão mais pequena e barata que possamos testar primeiro?
- O que faria um concorrente, ou alguém de fora com bom critério, em vez disto?
- Porque agora e não daqui a seis meses?
Provas
- Como sabemos isso?
- De onde veio este número e de quando é?
- Estamos a olhar para os sucessos e a ignorar os fracassos?
- Estas provas convenceriam uma pessoa cética que não quisesse, à partida, que isto fosse verdade?
- Se estivéssemos enganados, que indícios esperaríamos encontrar? Procurámo-los?
Consequências indiretas
- Se isto resultar, que novos problemas poderá criar o sucesso?
- Como vão as pessoas alterar o seu comportamento em resposta a esta decisão?
- A que é que isto nos compromete no próximo ano?
- Quem será afetado e não está nesta sala?
- O que aconteceria se todos fizessem o mesmo?
Escolhe três ou quatro perguntas para cada decisão, não as vinte e cinco. Para avaliar as provas, ajuda conhecer os erros de raciocínio mais comuns: o nosso guia sobre falácias lógicas é um bom complemento, e o artigo sobre questionamento socrático aprofunda a arte de fazer perguntas que revelam lacunas sem atacar ninguém.
Frases prontas a usar
Saber que deves levantar objeções é fácil. O difícil é saber o que dizer no momento. Aqui tens exemplos para três situações comuns.
Numa reunião
Para começar:
«Antes de fecharmos a decisão, posso fazer de advogado do diabo durante cinco minutos? Concordo, no essencial, com o plano. Só quero ter a certeza de que testámos os pontos mais fracos.»
Para levantar uma objeção:
«Continuo a pensar no pressuposto de que os clientes vão mudar durante o primeiro trimestre. Se demorarem seis meses em vez de três, como fica o plano?»
Para convidar os outros a participar:
«Mais alguém tem alguma dúvida que ainda não partilhou? Esta é a altura certa.»
Para terminar:
«Pronto, já tirei o chapéu de advogado do diabo. Acho que o plano se aguenta, desde que façamos um ponto de situação ao fim de dois meses.»
Nas tuas próprias decisões
Fazer de advogado do diabo contigo próprio é mais difícil, porque tens de defender e questionar a mesma ideia. Escreve as respostas: discutir apenas na tua cabeça tende a levar-te em círculos.
«O meu plano é [decisão]. O argumento mais forte a favor é [apresenta a melhor versão da tua posição].
Agora, o argumento contra: se eu estiver enganado, a razão mais provável é ______. O pressuposto de que tenho menos certezas é ______. A pessoa que mais discordaria de mim diria ______. A alternativa que ainda não considerei seriamente é ______.
Depois de escrever isto, continuo a querer avançar / quero testar ______ primeiro / mudei de opinião.»
A Amara usou este modelo antes de aceitar um emprego com um cargo melhor e um trajeto mais longo. A resposta que a fez parar foi a da pessoa que mais discordaria dela. Escreveu: «O meu companheiro diria que passei dois anos a queixar-me de uma viagem de 40 minutos e que esta demora uma hora.» Não recusou a oferta. Negociou dois dias de teletrabalho antes de assinar: não desistiu da decisão, melhorou-a.
Se procuras formas mais estruturadas de testar escolhas pessoais, lê como tomar melhores decisões com inteligência artificial.
Para estudantes
Quando um professor te pede para defenderes a posição contrária, apresenta-a como faria o seu defensor mais convincente, não como uma caricatura.
«Hoje vou defender o lado contrário, o que não significa necessariamente que concorde com ele. O argumento mais forte a favor desta posição é ______. As provas que os seus defensores apresentariam são ______. O ponto em que a posição habitual me parece mais fraca é ______.»
Num trabalho escrito, acrescenta um parágrafo com a «objeção mais forte» antes da conclusão: apresenta o melhor contra-argumento de forma justa e depois explica porque é que a tua tese continua válida ou como a ajustarias.
Como reagir quando alguém faz de advogado do diabo
Quando alguém questiona o teu plano, mesmo com delicadeza, a reação instintiva é defendê-lo. Tenta resistir durante um minuto.
- Começa por agradecer. «Ainda bem, é exatamente o tipo de questão que quero ouvir agora e não em março.» Não custa nada e incentiva os outros a partilhar as suas dúvidas.
- Separa a objeção do tom. Uma objeção mal formulada pode estar certa na mesma. Pergunta-te: se isto tivesse sido dito por alguém que respeito muito, levaria a questão a sério?
- Divide as objeções em três grupos. Impeditivas (o plano não funciona se isto for verdade), resolúveis (é preciso ajustar o plano) e riscos aceites (sabemos que existem e vamos avançar na mesma). A maioria tem solução.
- Pede exemplos concretos. «O que precisarias de ver para te sentires confiante com esta decisão?» transforma uma dúvida vaga num teste que podes fazer.
- Não respondas a todas as objeções imediatamente. Se refutares cada uma assim que surge, as pessoas deixam de as partilhar. Toma nota e responde no fim.
- Mostra como alteraste o plano. Se uma observação o melhorar, diz isso e reconhece o contributo de quem a fez.
E se as objeções mostrarem que o plano deve ser abandonado, o processo acabou de te poupar dinheiro.
Um exemplo prático: a segunda loja do Tobias
Vamos aplicar o método a uma decisão com consequências reais, para veres como funciona.
A decisão: O Tobias tem um café de bairro bastante movimentado. Ficou disponível um espaço comercial do outro lado da cidade e o senhorio quer uma resposta dentro de duas semanas. O Tobias está entusiasmado. A sua sócia, Rosa, concorda em fazer de advogada do diabo durante uma noite antes de decidirem. A contabilista, Amara, junta-se à conversa para analisar os números.
Passo 1: A Rosa apresenta a melhor versão do plano
«Deixa-me confirmar se percebi o argumento. Há um ano que temos fila ao fim de semana no primeiro café, por isso sabemos que existe procura. A nova zona tem escritórios, mas não tem um bom café independente. Já temos fornecedor, marca e receitas, por isso abrir o segundo espaço custa menos do que custou abrir o primeiro. E a renda é mais baixa do que a que pagamos agora. É isto?»
O Tobias confirma.
Passo 2: A Rosa identifica os pressupostos essenciais
- A fila ao fim de semana significa que há procura suficiente para um segundo café.
- Os escritórios da zona vão gerar movimento todas as manhãs dos dias úteis.
- O Tobias consegue gerir dois cafés sem prejudicar o primeiro.
Passo 3: A Rosa questiona cada pressuposto
Sobre a procura:
«A fila é no nosso café, no nosso bairro. Esses clientes não vão atravessar a cidade. A questão não é saber se as pessoas gostam do nosso café. É saber se as pessoas daquela zona também vão gostar, e ainda não temos provas disso.»
Sobre os escritórios:
«Quantos daqueles escritórios estão cheios cinco dias por semana? Se a maioria das pessoas trabalhar em regime híbrido, o movimento de manhã pode concentrar-se de terça a quinta-feira, o que altera bastante a previsão de receitas.»
Sobre o próprio Tobias:
«Neste momento, estás no café seis dias por semana, e isso contribui muito para o seu sucesso. Quem vai desempenhar esse papel no novo espaço?»
Passo 4: A Amara faz as contas
A Amara calcula três cenários: o plano tal como foi imaginado, apenas três dias úteis com boas vendas e uma quebra no primeiro café enquanto o Tobias divide o seu tempo. Nenhum dos cenários, isoladamente, é desastroso. Mas, se os problemas se combinarem, o novo café demora demasiado tempo a cobrir os custos.
Passo 5: A conclusão
Organizam as objeções da Rosa:
- Procura do outro lado da cidade: resolúvel. Antes de assinar, o Tobias vai instalar uma banca temporária perto do novo espaço durante quatro manhãs de dias úteis.
- Trabalho híbrido nos escritórios: resolúvel. O Tobias vai contar quantas pessoas passam à porta em dias diferentes e pedir ao senhorio dados sobre a ocupação dos escritórios.
- Tobias dividido entre os dois cafés: potencialmente impeditivo. Concordam que o plano só funciona se contratarem e formarem primeiro um gerente para o café original.
O senhorio concede-lhes mais três semanas. A banca temporária vende bem a meio da semana, mas pouco às segundas e sextas-feiras. Decidem assinar, mas com um objetivo de vendas mais baixo para o primeiro ano e um gerente contratado antes da abertura.
Ninguém «ganhou». O plano resistiu, mudou e tornou-se mais seguro. Para organizares rapidamente os dois lados da tua própria decisão, experimenta a ferramenta de prós e contras com IA antes de pedires a opinião crítica de outra pessoa.
Eis uma pergunta próxima da decisão do Tobias que vale a pena discutir dos dois lados:
Usar uma IA como advogado do diabo
O maior obstáculo a fazer de advogado do diabo é social. Os colegas não querem parecer negativos, os amigos não querem ferir os teus sentimentos e tu próprio tendes a ser indulgente contigo. Uma IA pode questionar a tua ideia preferida às onze da noite sem se preocupar com o almoço de equipa de segunda-feira. No Debatly, tens várias opções:
- O formato de debate Advogado do Diabo. Apresenta a tua posição ou o teu plano e uma personagem argumenta contra ele ao longo de várias rondas, enquanto tu o defendes. Depois, um juiz como o Judge Alex avalia os argumentos e explica o veredicto. Podes começar na sala de debates.
- Conversar com a Petra, a advogada do diabo. A Petra foi criada para encontrar o elo mais fraco daquilo que lhe apresentas. Cola o teu plano e pede-lhe que comece por formular a sua melhor versão, antes de questionar os três pressupostos principais.
- Otto, o contestatário, defende o lado contrário em quase qualquer assunto, o que é útil quando suspeitas de que todos à tua volta concordam contigo.
- Max, o analista de riscos, concentra-se no que pode correr mal, na probabilidade de acontecer e na gravidade das consequências: um pré-mortem feito por uma só personagem.
Também podes juntá-los numa conversa de grupo e deixá-los debater o teu plano entre si. Para decisões maiores, o assistente de decisões com IA organiza esta análise num processo estruturado.
Uma limitação importante: uma IA a fazer de advogado do diabo só sabe o que lhe contas. Não consegue perceber, por si só, que o teu sócio está esgotado, que os teus clientes detestam telefonemas ou que aquele espaço comercial inunda todas as primaveras. Além disso, o seu papel é o de discordar por definição, pelo que a observação de Nemeth também se aplica: usa-a para gerar objeções, mas testa as melhores com pessoas que conheçam a situação e discordem realmente de ti.
Mais uma pergunta para experimentares, desta vez como uma proposta que tens de defender:
Faz do advogado do diabo um hábito, não uma personalidade
A diferença entre um advogado do diabo útil e um inconveniente não está na intensidade das perguntas, mas na forma de as fazer. Explica o teu papel. Apresenta primeiro a melhor versão da ideia. Questiona pressupostos, não pessoas. Sê breve, alterna quem assume o papel e termina com uma decisão.
Escolhe uma decisão que tenhas de tomar esta semana, grande ou pequena, e aplica o modelo da secção «Nas tuas próprias decisões». Depois, se quiseres um adversário que não te facilite a vida, inicia um debate Advogado do Diabo no Debatly e deixa a Petra apresentar as suas melhores objeções. Experimenta gratuitamente e traz o plano de que tens mais certezas.
“Fazer de advogado do diabo: como fazê-lo sem ser inconveniente”
