Ethos, pathos, logos : définitions et exemples pour convaincre

Aïcha doit prononcer un discours de cinq minutes dans son cours de prise de parole. Son objectif : convaincre son université de laisser la bibliothèque ouverte toute la nuit pendant les examens. Son premier brouillon aligne les faits : horaires des autres établissements, coût d'une équipe de nuit, nombre de salles de travail. Tout est exact. Mais comme le lui dit gentiment sa colocataire Imani, c'est « le truc le plus ennuyeux que j'aie jamais entendu ».

Dans sa deuxième version, elle prend le chemin inverse. Elle commence par raconter qu'une amie a fondu en larmes dans une cage d'escalier à 2 heures du matin, faute de salle ouverte pour réviser. C'est touchant, mais la direction peut facilement balayer cette histoire comme un cas isolé.

La version qui fonctionne fait trois choses à la fois. Elle montre qu'Aïcha a parlé au personnel de la bibliothèque et aux représentants étudiants (elle connaît donc son sujet). Elle fait ressentir au public la pression des examens (le problème devient concret). Enfin, elle présente des chiffres et un projet réalisable (on peut approuver sa demande sans avoir l'impression de céder à une mise en scène). Depuis plus de deux mille ans, ces trois ressorts portent des noms : ethos, pathos et logos.

Dans ce guide, vous trouverez leur définition, des exemples, une méthode pour les reconnaître et les utiliser, les limites entre persuasion et manipulation, un quatrième concept appelé kairos et des exercices.

Que sont l'ethos, le pathos et le logos ?

L'ethos, le pathos et le logos sont les trois modes de persuasion de la rhétorique : trois façons fondamentales de convaincre un public à l'oral ou à l'écrit. Ce cadre vient de la Rhétorique d'Aristote, rédigée au IVe siècle avant notre ère. Pour Aristote, la rhétorique consiste à discerner, dans chaque situation, les moyens de persuader dont on dispose. Il distingue trois formes de persuasion produites par le discours lui-même.

• L'ethos persuade par la crédibilité et la personnalité de celui qui parle. On croit plus facilement une personne à qui l'on fait confiance.
• Le pathos persuade par les émotions du public. Ce que l'on ressent peut nous pousser à agir.
• Le logos persuade par le raisonnement et les preuves. On accepte plus volontiers une conclusion qui découle d'arguments solides.

Aristote ne présente pas l'un de ces modes comme noble et les autres comme des ruses. Une médecin qui explique clairement un diagnostic (logos), montre qu'elle maîtrise son sujet (ethos) et reconnaît que la nouvelle fait peur (pathos) ne manipule personne. Elle communique bien.

Tableau récapitulatif

Pour les retenir : l'ethos concerne la personne qui parle, le pathos le public et le logos le message. Le kairos concerne le moment.

Ethos : convaincre par sa crédibilité

L'ethos, c'est ce qui donne au public une raison de vous écouter sur un sujet précis. Aristote en distingue trois composantes : le discernement (vous connaissez votre sujet), la vertu (vous êtes honnête) et la bienveillance (vous tenez compte des intérêts du public).

Un titre professionnel ne suffit pas. Un chirurgien célèbre peut avoir de solides qualifications, mais elles ne font pas de lui un spécialiste des cryptomonnaies.

Exemples d'ethos

• Publicité : la mention « recommandé par les dentistes » sur un dentifrice. Une marathonienne qui porte une marque de chaussures de course. Une boulangerie qui affiche « Recettes familiales depuis 1962 ».
• Discours : une candidate qui commence par « J'ai travaillé onze ans comme infirmière aux urgences avant de me présenter à cette élection ». Une intervenante invitée à une remise de diplômes qui raconte avoir elle-même échoué dans le cours dont les étudiants se plaignent.
• Vie quotidienne : une amie qui a acheté plusieurs voitures d'occasion vous conseille un garagiste. Vous lui faites davantage confiance qu'aux avis en ligne.
• E-mail professionnel : « J'ai piloté la migration de nos deux derniers clients. Je peux donc signaler les étapes qui posent généralement problème. »

Comment construire son ethos

• Mentionnez brièvement une expérience pertinente. Un détail concret vaut mieux qu'une liste de titres.
• Citez des sources fiables. Un expert reconnu peut renforcer la crédibilité de votre propos.
• Traitez loyalement le point de vue adverse. Reconnaître une objection solide montre votre honnêteté. C'est aussi le principe du steelmanning, qui consiste à présenter la meilleure version de l'argument adverse.
• Reconnaissez ce que vous ignorez. Le reste de vos propos n'en sera que plus crédible.

Pathos : convaincre par l'émotion

Le pathos fait appel aux émotions, aux valeurs et à l'imagination du public. Ce n'est pas nécessairement une ficelle facile : pour donner, voter ou approuver un budget, encore faut-il se sentir concerné par le résultat.

Le pathos fonctionne le mieux quand l'émotion correspond aux faits. La peur peut être justifiée face à un danger réel, l'indignation face à une véritable injustice. Le problème commence lorsque l'émotion est fabriquée ou disproportionnée.

Exemples de pathos

• Publicité : une association montre un chien grelottant sous la pluie. Une publicité automobile évoque les grands espaces et la liberté, sans presque rien dire de la voiture.
• Discours : dans « I Have a Dream », Martin Luther King Jr. imagine ses enfants jugés sur leur personnalité plutôt que sur la couleur de leur peau. Cette image rend personnel un principe abstrait.
• Vie quotidienne : un parent dit à son adolescent : « Je ne m'endors pas tant que je n'ai pas entendu ta clé dans la serrure. » Aucun chiffre, mais le message passe.
• E-mail professionnel : « Notre équipe d'assistance répond quarante fois par semaine à la même question de facturation. Elle est épuisée et les clients attendent. »

Comment bien utiliser le pathos

• Racontez une histoire précise plutôt que de parler d'une catégorie entière. Un étudiant privé de salle à 2 heures du matin touche davantage que « de nombreux étudiants ».
• Choisissez des mots concrets. « Le sol froid de la cage d'escalier » est plus évocateur que « des espaces de travail insuffisants ».
• Faites appel aux valeurs, comme la justice, la sécurité ou la responsabilité, pas seulement aux sentiments.
• Ajustez l'émotion aux preuves. Un léger désagrément n'est pas une catastrophe.

Logos : convaincre par la logique

Le logos fait appel à la raison : preuves, faits, exemples et liens logiques entre eux. C'est la partie d'un argument que l'on pourrait dérouler avec des « parce que » et des « donc ».

Le logos ne se limite pas aux chiffres. Une analogie, une explication de cause à effet ou un exemple bien choisi en relèvent aussi, à condition que la conclusion en découle réellement.

Exemples de logos

• Publicité : « Cette ampoule consomme deux fois moins qu'une ampoule classique et dure plusieurs années de plus. Elle finit donc par être rentable. »
• Discours : dans le discours de Gettysburg, Abraham Lincoln rappelle la fondation des États-Unis et le principe d'égalité qui l'accompagne, puis soutient que les vivants doivent poursuivre l'œuvre commencée par les morts.
• Vie quotidienne : « Si on part à 7 h 30, on tombera dans les bouchons sur le pont. La dernière fois, on a perdu quarante minutes. En partant à 7 h, on arrivera en avance. »
• E-mail professionnel : « L'option A coûte plus cher au départ, mais elle supprime l'abonnement mensuel. Au bout d'un an, elle revient donc moins cher. »

Comment construire son logos

• Formulez clairement votre thèse, puis donnez vos raisons et les preuves qui étayent chacune d'elles.
• Explicitez le lien. Une preuve ne parle pas toute seule : expliquez en quoi elle soutient votre thèse.
• Répondez aux objections. Le logos est particulièrement fort quand il affronte le meilleur argument adverse. Notre guide explique comment rédiger une réfutation.

Un message, trois modes de persuasion

Dans la pratique, les trois modes s'entremêlent. Voici comment Aïcha les utilise dès la première minute de son discours sur la bibliothèque.

Retirez l'un des trois, et le discours perd de sa force. Sans ethos, la direction se demande qui parle. Sans pathos, le sujet laisse indifférent. Sans logos, la demande ressemble à un simple souhait.

Voici une question pour réfléchir à l'équilibre entre les trois :

Comment repérer l'ethos, le pathos et le logos dans un texte

Repérer ces modes de persuasion est au cœur de l'analyse rhétorique, un exercice courant en littérature, en philosophie et dans les études de communication. L'objectif n'est pas seulement de les nommer : il faut expliquer leur effet sur le public et juger s'ils fonctionnent.

Les indices à chercher

Une analyse pas à pas

Voici un extrait fictif d'une tribune favorable à la semaine de quatre jours dans les écoles d'un territoire rural :

« J'enseigne dans ce secteur depuis seize ans et j'ai vu nos meilleurs enseignants partir travailler en ville. Au printemps dernier, Mme Reyes a vidé la classe où elle enseignait depuis quatorze ans. Elle m'a confié qu'avec son salaire, elle ne pouvait plus assumer ses trajets. Dans les secteurs voisins passés à la semaine de quatre jours, les établissements disent recruter plus facilement. Ils ont conservé le même nombre d'heures de cours en allongeant les journées. Si nous voulons garder de bons enseignants, nous devrions envisager cette solution. »

Caleb, lycéen en première, doit analyser cet extrait. Voici sa démarche :

1. Définir la thèse. Le secteur scolaire devrait envisager la semaine de quatre jours pour fidéliser les enseignants.
2. Repérer l'ethos. « J'enseigne dans ce secteur depuis seize ans » établit une expérience et une connaissance du terrain.
3. Repérer le pathos. Mme Reyes qui vide sa classe après quatorze ans : cette scène triste transforme un problème de recrutement en perte humaine.
4. Repérer le logos. Les secteurs voisins recruteraient plus facilement tout en maintenant le nombre d'heures de cours. C'est à la fois une comparaison et une réponse à une objection prévisible.
5. Évaluer. L'ethos et le pathos sont forts. Le logos est moins solide : « disent recruter plus facilement » reste vague, et rien n'est dit sur les frais de garde que les familles devraient assumer le cinquième jour.

Cette dernière étape fait la différence entre une véritable analyse rhétorique et un simple exercice d'étiquetage. Caleb pourrait formuler sa thèse ainsi : « L'auteur s'appuie sur son expérience professionnelle et sur le départ d'une collègue pour rendre le problème urgent. Toutefois, sa proposition ne repose que sur une brève comparaison non sourcée, ce qui laisse ouvertes plusieurs objections pratiques. »

Deux conseils pour rédiger votre analyse. Commencez par situer la personne qui parle, les circonstances, le public, l'objectif et le sujet : les procédés n'ont de sens que si l'on sait qui cherche à convaincre qui. Puis analysez au lieu de résumer. « L'auteur raconte l'histoire d'une enseignante » est un résumé ; « Le récit transforme une statistique en perte personnelle » est une analyse.

Comment utiliser l'ethos, le pathos et le logos dans une dissertation

Dans une dissertation argumentative, ces trois modes sont vos outils. Diego rédige un texte pour défendre la création de pistes cyclables protégées sur l'une des rues les plus fréquentées du centre-ville. Voici comment il les répartit.

• Introduction : une accroche fondée sur le pathos. Diego raconte le matin où une camionnette de livraison a brusquement traversé la bande cyclable peinte au sol avant de s'arrêter tout près de sa roue. Il énonce ensuite clairement sa thèse.
• Première partie (sécurité) : des chiffres sur les accidents issus des données publiques de la ville, que les lecteurs peuvent vérifier. C'est du logos appuyé par la crédibilité de la source.
• Deuxième partie (commerces) : les témoignages de trois commerçants de la rue, dont l'un craint de perdre des places de stationnement. Prendre cette inquiétude au sérieux renforce son ethos : il montre qu'il examine le sujet avec équité.
• Troisième partie (objection) : il répond à la question du stationnement en proposant des zones de livraison. Une réfutation solide inspire confiance.
• Conclusion : il rappelle son raisonnement en une phrase, puis revient à l'image de départ. Diego termine en imaginant sa petite sœur emprunter cette rue à vélo pour aller en cours.

Avant de rendre votre texte, vérifiez trois points : mes sources sont-elles fiables et citées (ethos) ? Ai-je inclus au moins une image concrète, avec une émotion proportionnée aux faits (pathos) ? Chaque partie présente-t-elle une raison, des preuves et une réponse à la meilleure objection (logos) ?

Pour vous entraîner, notre liste de sujets de dissertation argumentative propose de nombreuses questions qui font débat. Avant de rendre votre copie, un retour d'IA sur votre texte peut aussi vous aider à repérer les passages qui s'appuient trop sur un seul mode de persuasion.

Comment utiliser l'ethos, le pathos et le logos dans un discours

À l'oral, le public ne peut pas relire une phrase. Il retient surtout les histoires, les émotions et un ou deux arguments clairs.

L'ethos se construit avant même le discours

Votre présentation, votre posture et votre première phrase contribuent à votre crédibilité avant que vous n'ayez développé le moindre argument. Être présenté par quelqu'un d'autre est souvent plus efficace que d'énumérer soi-même ses expériences. Regarder le public et parler calmement donne aussi une impression de préparation.

Le pathos prend de la force à l'oral

Après un passage émouvant, marquez une pause et laissez agir le silence. La répétition renforce l'émotion : dans « I Have a Dream », la formule qui donne son titre au discours revient plusieurs fois, avec une portée grandissante.

Le logos doit rester simple

À l'oral, personne ne peut suivre un tableau dense. Choisissez un ou deux chiffres arrondis et comparez-les à quelque chose de familier. Une formule comme « J'ai trois raisons. Premièrement... » permet au public de suivre votre plan.

La célèbre phrase du discours d'investiture de John F. Kennedy, « Ne demandez pas ce que votre pays peut faire pour vous, demandez ce que vous pouvez faire pour votre pays », réunit les trois : une inversion mémorable de la formule, appelée chiasme, un appel à la fierté civique (pathos) et la parole d'un nouveau président qui s'adresse à la nation (ethos). Pour travailler la structure et la réfutation utiles à l'oral, consultez notre guide sur l'art du débat.

Quand la persuasion devient manipulation

Chaque mode de persuasion peut être employé légitimement ou de façon manipulatrice. La différence tient généralement à sa pertinence et à sa juste mesure par rapport à la thèse défendue. Dans le cas contraire, on tombe souvent dans un sophisme identifiable.

Notre guide des sophismes et erreurs de raisonnement les examine en détail. Pour comprendre pourquoi ils sont efficaces, lisez aussi notre article sur les biais cognitifs : bien des manipulations exploitent simplement les raccourcis que prend déjà notre cerveau.

Trois questions pour évaluer un argument

1. Est-ce pertinent ? L'expertise de cette personne, cette émotion ou ces données ont-elles vraiment un rapport avec la thèse ?
2. Est-ce proportionné ? L'intensité émotionnelle et le degré de certitude sont-ils justifiés par les preuves ?
3. L'argument tient-il sans les deux autres ressorts ? Si l'on retire la célébrité et la musique triste, reste-t-il un argument ? Si la réponse est non, vous avez affaire à un habillage, pas à une démonstration.

Voici une question sur laquelle il est possible d'être raisonnablement en désaccord :

En complément : le kairos, quatrième ressort de la rhétorique

De nombreux enseignants ajoutent un quatrième concept : le kairos, ou l'art de choisir le moment opportun. C'est moins un mode de persuasion autonome que le contexte qui détermine l'effet des trois autres.

Exemples de kairos

• Publicité : promouvoir des abonnements à une salle de sport début janvier, quand beaucoup prennent de bonnes résolutions.
• Discours : parler de sécurité à l'école la semaine où un nouveau plan doit être soumis au vote a bien plus d'impact qu'au milieu de l'été.
• Vie quotidienne : demander une augmentation juste après avoir mené à bien un gros projet, plutôt que le jour où un client important annonce son départ.
• E-mail professionnel : proposer d'améliorer l'accueil des nouvelles recrues juste après une intégration difficile, quand tout le monde se souvient encore des problèmes rencontrés.

Pour utiliser le kairos, répondez explicitement à la question « pourquoi maintenant ? » dès votre introduction et tenez compte de l'ambiance. Une plaisanterie bienvenue lors d'un déjeuner d'équipe peut être déplacée le lendemain d'un plan social. Pour Aïcha, le bon moment est évident : elle prend la parole trois semaines avant les examens, alors que la direction finalise les horaires d'ouverture. En avril, le même discours arriverait trop tard.

Exercices pour pratiquer l'ethos, le pathos et le logos

Comptez entre cinq et vingt minutes par exercice.

1. Décortiquer des publicités. Trouvez trois publicités. Pour chacune, nommez le mode de persuasion dominant et expliquez en une phrase si son emploi vous paraît légitime ou manipulateur.
2. Une thèse, trois versions. Partez d'une affirmation simple, par exemple « Notre établissement devrait offrir le petit-déjeuner à tous les élèves ». Rédigez un paragraphe surtout fondé sur l'ethos, un sur le pathos et un sur le logos. Réunissez ensuite les meilleures phrases en un seul paragraphe.
3. Réécrire un e-mail professionnel. Prenez une demande réelle, comme une prolongation de délai. Ajoutez une phrase d'ethos, une de pathos et une de logos. Relisez l'ensemble et supprimez ce qui relève davantage de la pression que de la persuasion.
4. Annoter un discours. Surlignez un discours célèbre en trois couleurs, une par mode de persuasion. Où chaque couleur se concentre-t-elle, et pourquoi ?
5. Corriger un sophisme. Rédigez une version volontairement manipulatrice d'un argument (fausse autorité, peur exagérée, chiffres sélectionnés), puis réécrivez-la honnêtement. Les changements nécessaires vous en apprendront plus qu'une définition.

S'entraîner à l'ethos, au pathos et au logos avec une IA

Voir ces trois ressorts s'affronter dans un débat aide à les comprendre : on découvre quels arguments résistent aux objections.

Observer les arguments dans un débat avec une IA

Sur Debatly, plusieurs modèles et personnages IA défendent différents points de vue sur votre question, en plusieurs manches. Un juge IA évalue ensuite les arguments et rend un verdict motivé. Vous pouvez aussi poser des questions complémentaires. C'est un laboratoire pratique pour la rhétorique :

• Annotez les arguments au fil de la lecture. Posez une question controversée dans l'espace de débat, puis indiquez pour chaque intervention si elle s'appuie surtout sur l'ethos, le pathos ou le logos.
• Examinez le verdict avec un esprit critique. Quand le juge Alex explique pourquoi un camp l'a davantage convaincu, demandez-vous s'il a surtout récompensé la logique, la crédibilité ou la manière de présenter l'enjeu émotionnel. Posez-lui une question complémentaire pour vérifier.
• Mettez votre brouillon à l'épreuve. Soumettez la thèse de votre texte à un débat avec une IA et laissez Petra, qui joue l'avocate du diable l'attaquer. Ses objections peuvent révéler un raisonnement fragile ou une place excessive accordée à l'émotion.
• Demandez un regard universitaire. Le professeur Mike adopte une approche plus formelle de la structure et des preuves, utile pour préparer une analyse rhétorique.

Diego a fait l'exercice avant de rendre son texte sur les pistes cyclables. Le camp adverse a beaucoup insisté sur la disparition de places de stationnement et les inquiétudes des commerçants, une objection qu'il avait sous-estimée. Il a donc ajouté sa proposition de zones de livraison. Si ce format est nouveau pour vous, notre article explique comment fonctionne un espace de débat avec une IA.

Essayez cette question, qui divise souvent les classes :

Une limite à garder en tête

Les IA qui débattent s'expriment avec aisance, ce qui peut rendre un argument plus convaincant qu'il ne l'est. Elles peuvent annoncer un chiffre avec assurance sans source réelle, ou inventer un exemple plausible. Pour votre devoir, vérifiez chaque preuve auprès d'une source fiable. Servez-vous du débat pour travailler la structure et les objections, pas pour trouver des références à citer.

Cette semaine, partez d'un seul argument

L'ethos concerne la crédibilité de la personne qui parle, le pathos les émotions et les valeurs du public, et le logos le raisonnement et les preuves du message. Le kairos permet de choisir le bon moment. Une persuasion solide combine ces ressorts avec pertinence et mesure. La manipulation commence souvent quand l'un d'eux masque l'absence des autres.

Cette semaine, choisissez une idée que vous aimeriez défendre : dans une dissertation, au début d'un discours ou dans un e-mail à votre responsable. Rédigez une phrase pour chaque mode de persuasion, puis lisez le tout à voix haute. Supprimez ce que vous ne seriez pas à l'aise de justifier.

Pour confronter votre argument à de vraies objections, lancez un débat sur Debatly et observez comment le juge évalue chaque camp. Commencez par l'idée dont vous êtes le plus sûr. Les formules sont présentées sur la page des tarifs.